Venda de imóveis não vive mais sem internet,
aplicativos e redes sociais.
Quase 100% das compras passam em algum momento pela internet
Nada de entrar em
canteiros de obras ou stand de vendas. Já há alguns anos, quando um
consumidor decide comprar um imóvel, o seu ponto de partida é a
internet. Por isso, construtoras e imobiliárias passaram a investir em
conteúdo e ferramentas digitais para conquistar o público e se aproximar
dos clientes. Sites, blogs, canais multimídia, perfis em redes sociais,
aplicativos para smartphones, ações mobile e atendimento online formam a
base do alicerce para se vender uma casa atualmente.
As compras de imóveis
pela internet, no entanto, estão ainda longe de ser uma modalidade de
transação efetiva. Os tramites burocráticos da ação não permitem que o
consumidor realize todas as etapas da compra no conforto da sua casa. As
imobiliárias, por outro lado, oferecem cada vez mais serviços online,
deixando apenas que as assinaturas de contrato sejam presenciais. Até os
casos de compras do exterior, por enquanto, são realizados por um
procurador.
“Acredito que vamos ainda
vender um empreendimento 100% pela internet. Não será hoje, mas no
futuro conseguiremos que o cliente escolha e compre seu imóvel por meio
de um certificado e uma assinatura digital, que já existe, e faça o
pagamento da entrada via internet bank”, declara Gustavo Zobaran,
especialista em Comércio Eletrônico e Coordenador de Departamento de
Marketing Digital da Brookifield, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Estratégias para diversificar no mercado
Os meios digitais têm um
papel importante no plano de divulgação, venda e pós-venda de
empreendimentos imobiliários. Em 2010, a Cyrela contabilizou 20% das
vendas realizadas por meio de um canal online, o dobro do ano anterior. O
site da companhia recebeu quatro milhões de visitas no mesmo período.
“Acreditamos que uma fração desses acessos gera contatos e uma fração de
contatos gerará vendas”, afirma Fernando Moulin, Gerente-geral de
E-Business da Cyrela Brazil Realty, em entrevista ao portal.
Em 2011, as construtoras
passaram a investir em novidades para atrair o público e aumentar o
relacionamento das empresas com os clientes, com ações desde o chat
online com os corretores a aplicativos para smartphones e canais de
comunicação pelas redes sociais. Afinal, a busca por imóvel no meio
digital não é mais uma novidade e todas as imobiliárias já possuem, pelo
menos, uma página na web.
Por isso, a Coelho da
Fonseca aumentou sua presença nas redes sociais como um caminho para o
crescimento de vendas. Recentemente, a empresa criou um brand channel no
Youtube com mais de 1.200 vídeos com lançamentos e informações que os
internautas buscam por meio de filtros ou por um mapa. Somente em três
dias no ar, o canal de pesquisa já tinha recebido mais de 10 mil
acessos. “Percebemos que o cliente passava muito tempo olhando os vídeos
no site e decidimos criar uma ferramenta totalmente inédita na América
Latina”, afirma Allan Fonseca, Diretor de Canais e Inovação da Coelho da
Fonseca, em entrevista.
A busca pela inovação
A plataforma de
atendimento online da Cyrela existe desde 2003 e após tanto tempo a
empresa decidiu inovar na comunicação com o cliente. No início do ano, a
companhia estreou no Facebook com a intenção de criar uma plataforma
direta de diálogo com os compradores. O chat virtual com o corretor do
site passou a ser disponível também na fan page da marca, que hoje conta
com mais de 8,4 mil usuários.
“A capacitação do
corretor online na relação com o cliente é totalmente direcionada para
converter o contato em uma visita, um agendamento e até uma possível
venda. Consideramos que um negócio foi fechado pela internet quando todo
o processo de escolha é realizado por meio desse corretor”, explica
Moulin, da Cyrela.
Na busca pela inovação a
construtora também entrou no Instagram. A rede social de
compartilhamento de fotos pelo Iphone foi usada como ferramenta para a
campanha promocional “Decora Minha Casa”, realizada em parceria com a
Florense Alphaville. A ação, ainda em andamento, premiará um usuário com
móveis planejados no valor de R$ 10 mil para transformar um cômodo da
casa. Com o projeto, a Cyrela pretende transmitir o conceito de
realizadora de sonhos e aumentar o relacionamento da marca com os
consumidores.
Ações de mudança
Para ir além, a Coelho da
Fonseca disponibilizou o site e sua página no Facebook em seis línguas
para aumentar a comunicação com todos os públicos, já que os
estrangeiros representam 5% dos acessos totais dos canais da empresa.
Presente em 16 capitais brasileiras, a imobiliária de alta renda estima
que 30% das vendas realizadas no ano passado começaram pelo meio online.
“Para não criar confusão
no mercado, não comunicamos que realizamos vendas pela internet. Mas
quase 100% dos clientes para procurarem um imóvel em algum momento
passam pela internet”, esclarece Allan Fonseca.
A falta de uma
regulamentação e indicadores do comércio eletrônico, principalmente no
setor imobiliário, não permitem que as companhias digam que realizaram
vendas pela internet. Apenas mediante uma norma reguladora, que faça com
que todas as empresas sigam os mesmos indicadores, é que será creditada
uma quantificação de vendas online. Cada empresa segue atualmente seus
próprios padrões.
Realizações pioneiras
Já é possível, contudo,
receber informações de imóveis até mesmo por SMS. Nas placas de vende-se
de algumas casas relacionadas a Coelho da Fonseca, por exemplo, o
consumidor encontra um código para enviar uma mensagem e recebe todas as
informações e fotos da casa pelo celular. A ação realiza um movimento
de crossmedia, transportando os usuários da mídia offline para os canais
online.
Indo para o
relacionamento com o cliente online, a Masb, criada em 2007, a partir de
uma equipe de antigas construtoras, criou o portal meu Meu Masb, que
permite aos clientes terem todos os dados financeiros, boletos
bancários, estatísticas do andamento das obras e a possibilidade de
antecipar as parcelas do pagamento apenas acessando o canal. Em ação
desde o começo do ano, a página recebeu 52 mil visitas e 40% dos
clientes já a utilizam.
“Trabalhamos com
empreendimento na planta e o ciclo é muito longo, geralmente três anos.
Durante este tempo, recebíamos muitas demandas, principalmente de
questões financeiras, por isso há um ano e meio começamos a planejar o
canal de relacionamento com o cliente parar resolver estas questões em
um ambiente totalmente online”, conta Camila Enoque, Coordenadora de
Comunicação da Masb, em entrevista.
Por: Letícia Alasse
